山东兄弟变压器有限公司

二〇一四年鑫大变压器销售工作要点

 

一、关于销售目标

2013年聊城鑫大变压器有限公司完成销售17050.4291万元，与上年持平（每个人完成情况见附表）。2014年目标是20000万元，增幅是17.3%，望各销售人员根据公司总体增幅要求，结合自己实际情况，提出有一定压力的奋斗目标。

二、关于变压器销售价格

随着鑫大变压器新厂区的投产，公司产能大增，今后很长一段时间内产能过剩和订单不足将是主要矛盾。为此，鑫大变压器公司将继续完善硬件建设，努力提高变压器质量，多渠道开展市场宣传，为鑫大变压器新市场的开拓奠定基础。同时，也将实施更灵活的价格政策，就是根据客户订单数量的多少、产品生产难度与生产效率、付款方式（是现汇、现金还是承兑以及付款时间）、技术要求、运输距离、售后服务、材料价格波动、违约责任（包括逾期交货、产品故障、逾期付款）、诉讼成本（管辖地及诉讼费用划分）等因素，进行价格浮动。最大限度的提高市场占有率，降低产品固定成本，促进企业良性地可持续地发展。当然，对原有欠款较多的老客户应另当别论。

三、关于鑫大变压器耐高温变压器：

鑫大变压器公司开发的耐高温变压器，从运行情况看是完全成功的，基本上是一年节省的电费就可以把变压器投资收回。如果我们向客户解释清楚，是完全可以接受的，值得提醒的是，不光是适合于新安装用户，也适合于已运行的用户进行减容改造（另附两个实例）。如果宣传的到位，肯定会有市场。

四、抓住机遇，加大工作力度，开创新篇章

鑫大变压器新厂区的投产，公司硬件大为改观，变压器质量也会有明显的提高，加之低价竞争的销售政策，公司变压器在市场上将保持较大的竞争优势。对优质客户我们还会采用边际成本的核算办法，保本销售。这对销售人员来说是很好的机遇，希望大家抓住机遇，全身心投入到变压器销售工作上，相信一定会有明显的效果。为使让利换市场的政策落到实处，应确保鑫大变压器公司让利使客户得到实惠，对此，公司规定，低于公司《底价表》的价格的让利部分不计超价。如确需提支付客户业务费用，由公司统一出面打理，并给客户提前讲清楚。

 

 

聊城鑫大变压器有限公司